6 月 24 日，多抓鱼在北京店举办了掏心窝子大会，除了分享了知名奸商开线下店的心路历程，也回答现场观众的辛辣提问。
两小时的分享会记录有六万字，考虑到已经超出一篇公众号文章比较体面的长度了……所以整理压缩后形成了这个一万两千字的版本，请酌情阅读。
的确掏了掏心窝，该说不该说的讲了一大堆，希望对想要开店或者经营二手商品或书店的朋友有参考，让大家可以站在我们店的废墟上继续向前。
今天主要和大家分享一下我们为什么要做线下店。今天来的朋友看起来年纪分布很广，已经工作的朋友居多，那我们就讲偏商业一些的内容了。现场的朋友好多都去过我们不止一家店铺，我想这些店的呈现大家都很熟悉了，但背后的开设逻辑其实之前都没有分享过。我们公司成员之前的背景基本是纯纯的互联网，但是做了一个非常重的业务，在做线下的过程中也肯定是经历了很多波折的。所以今天最主要不是讲我们做得好不好，而是讲大家能看到的所有的店，背后的经营逻辑是什么，踩过的坑有哪些。开始之前，我想先说我的一个观点：就是我们现在习以为常的很多事，它其实都是一种结果，而不是原本就自然而然地存在着。比如回到 2017 年，我们创立多抓鱼的时候，上线之前我去问过很多很多的朋友，给我的答案都是非常否定的。常见的两个意见，一个是「没人看书了」，另一个就是「没人会买二手书」。当时大家对于二手书只有两种感受，一种是非常贵也很难买到的珍本、古籍；另一种就是有很多灰尘、霉味的小书店。而我们想象中的用户群体，会高频看新书的重度阅读者，好像规模也不大。之前其实有很多人尝试做二手书这个事，比如豆瓣早期每本书旁边会跟个列表，谁有这本书，你可以点个「我要」。但这个功能的流量非常非常小，几乎没有人真的在用。而在买家层面，二手的消费习惯还没建立，因为不知道会不会买到品相很差的或者盗版，也不敢在线上买二手书。所以其实在 2018 年，我们创业刚刚一年之后，就有开线下店的想法，就是想让更多平常根本不接受二手的人看到，我们的书实际质量有多好。这样可以创造一个与书真实见面的机会，而不是只让用户看网站上的条目和抓取的电子图片。另外这里也有一个成本考量。因为二手书的供给是稀疏的，一种书不会突然到货很多本、每本赚的钱也非常非常微薄，支持不了我们用高清照片把每本书的所有瑕疵点都展示出来。但如果把书放在线下，大家可以直观地看，是不是就会更放心购买，对我们的质量有个预期。这就是我们最开始做线下的两个主要动机。
这个是我们 2018 年的第一家店，叫「地下书店」，在我们北京办公室的楼下，原来是我们的员工食堂。因为不能影响上班吃饭，就利用十一假期，把餐桌椅都弄走了，搞了好多货架车。另外我们觉得，为了活动做一些很隆重的、一次性的木头书箱，也太奢侈了，就直接拿发货的纸盒做了一些书箱，这个传统在三里屯店里也保留下来了。现在用户卖书的时候，送到仓库的纸箱也都会被很用心地拆好、压扁、消毒之后再利用，这是我们一直坚持做的工作。结果我们没想到，当时「地下书店」就很火爆。因为北京的书店一直都活得很不容易，倒闭甚至都很正常。但是这个活动，门票半小时就卖完了。这个热度也给我们带来了很大的触动，一度也想开始做长期的书店了。不过算了一下，「地下书店」这个活动实际没有赚到钱，开店的计划就搁置了。
直到 2019 年，我们才开了大望路店。当时不是因为我们解决了线下店赚钱的问题，而是因为发展两年之后，我们二手书的业务已经稳定了，很想做一些新的品类。其实最想做的是服装，但服装太难了，供应链特别长，数据短期也搞不定。所以我们做了一个生活杂货业务，叫多抓鱼百货，主打的是有人搬家的时候，我们可以上门把你不需要的东西打包都收过来，消毒之后上架销售。但是百货业务在技术层有很多问题，品类太多了，数据库复杂度极高，包括拍照的成本也很高。当时我们就想说，如果一个东西只有一件，其实可以搞个开放货架，很像欧美的那种社区慈善商店 （thrift shop），把东西放在店里就好了。所以在大望路店的地下一层，我们留了非常大的空间，全部给非标品的这些百货。
这个项目其实很受用户欢迎，当时我们只在北京开展，获得了很多特别的洞察。比如我们会收到特别特别多的施华洛世奇，同时卖得也很好，因为它就是一个标准的礼物。不太实用但又有礼物性质的东西是百货里周转最快的。但是整个项目最后还是黄了，有几个原因：一方面是因为搬家是个低频场景，而且太重人力了。当时我们为了这个业务，专门买了辆有京牌、可以进二环的面包车，否则没法搬家运货。另外不管是产品、工程师还是运营的员工，都要上门到用户家去挑东西，学习这个过程，一件件商品来处理电话咨询，这些其实都不是我们公司特别擅长的事。另一方面，我们依然没解决技术层的成本问题。因为每个商品都有自己的品类、规格，都不一样。如果把所有规格值累加起来去做商品数据库和价格处理，那就是一个天文数字，当时在研发端是跑不通的。所以百货就是我们非常短暂的一次尝试，但做这个项目的过程中，我们其实也能攻克非标品的流转了，供应链看起来没那么可怕，可怕的其实是数据结构，那回头想来其实服装的数据结构是更容易标准化的，所以我们终于鼓起勇气做二手服装了。开始做服装的时候，又遇到了和 2017 年做书时相同的问题。当时我们的产品、包括请第三方机构做用户调研，请用户来办公室聊，最后得出的结论都是「没有人要买二手衣服」。我说不可能啊，你看闲鱼上这么多交易，那这些人是哪来的呢？后来我想通了，可能只是没人愿意承认自己想买，而不是没人要买，所以又开始做实验。2019 年底，我们用了大望路书店的二楼空间，又是当时的员工食堂，来做服装业务的实验。当时我们再次利用了之前百货业务留下的很多卖家联系方式，收了一波衣服做测试。结果来了非常非常多的女孩（因为没有男装）。大家也特别开心，一直在试穿。我记得店里有一件假毛的豹纹大衣，被试穿得内衬都磨漏了。
在大望路店进行的第一次服装市集（左下角就是那件豹纹大衣）这也是二手服装的一个特点，就是它天然就没有对消费者的「judge」。如果你到一个品牌店，不知道为什么这个牌子这么贵，还有服务员一直盯着你，你想试夸张一点的款式，但想想可能不会买，也就最终没有敢去尝试。而二手店是一个让人非常轻松的地方，就你去了之后你可以去尝试任何你觉得自己想试试看但可能不会买的风格，也没有店员会盯着你。（因为二手店也很穷，雇不起那么多店员）。大望路的这次服装实验，也给我们很多信心。所以 2019 年 12 月，我们就带着一队人马去了上海。说起来不太好意思，我们那时候觉得北京注重穿着的人还是有限，另一个是上海的古着店很多，北京非常少。大家对于古着店可能有一些概念，就是很有年代感、很特别的一些衣服。但其实「古着」这个词，在日语里就是「二手衣服」的意思，没有什么特别含义。但古着店（其实是 vintage 店）多的话，我们就认为上海对于二手的文化接受度更高，卖衣服可能还是华东市场比较大。不过后面的事大家也都知道了，因为疫情，实际上业务半年没开张，刚租的办公室也没人去办公。
等到 2020 年回到办公室了，我们就又开始在办公室楼下，测试第一个专门卖服装的店。惊人的巧合啊，为什么老是用办公室楼下呢？其实单纯就是因为便宜离得近。我们其实不太确定什么样的衣服能卖出去，所以我们在泰安路店里做过非常多种尝试。一种是上海的商场里也有的品牌服装，通常原价在 2000 块左右；另一种一些奥特莱斯大牌，原价很高，但折扣下来是非常非常便宜的，我们的售价可能是 40-50 块，就会请办公室的保洁阿姨在朋友圈宣传，看看有没有人要不要来买；还有一种是 ZARA、优衣库这种年轻人可能想要的，不断地试，看看哪个价格带的商品卖得更好，最终就确定了我们在安福路的定位。
这就是我们目前唯一没有关的店。因为之前做了很多实验，比如二手书在大望路跑通了、二手服装在泰安路也跑通了，所以只要倒着算一个租金水平，在可承受范围内就能开店了。
那时候因为年初的疫情，上海已经有非常多线下店倒闭了，我们就看了很多血淋淋的投资，比如全套精酿啤酒设备都装好了的酒吧，因为老板在国外回不来，刚装修好就退租了。安福路这个店面的上家倒不是因为经营不善退租的，房东是上海摄影家协会的办公室，做过「上海老相机博物馆」，那个博物馆搬家了，我们租了下来。其实这个位置虽然在安福路，但当时看房子的时候因为疫情街上都没有什么人，这个店又有个很深很深的走廊，顾客走进去会有犹豫，所以一般餐饮和零售都不太敢租。但我对上海有信心，上海人喜欢在外面走，喜欢去探访犄角旮旯。泰安路店是在一个老小区里面，很深很深的地方。每天还是会有很多人找过来去逛，就有点像大望路店。虽然听起来是泰安路，大望路这样的市中心，但门店都不在路上，而是在园区很尽头，那园区里还没有别的店，主要是居家和办公，所以很难找到。基于偏僻程度而言，客流还是很可以的。整体来看，同地段同客流量的租金，上海真的比北京低很多，这是很多人没想到的。当时我们在上海的选项之一是淮海中路，可能相当于王府井？有个物业给我们的待遇是是没有租金只抽成，相当于你很难赔本。但因为我们还是希望临街有自己的店面展现，所以选了租金更贵的安福路，只是后面安福路的确变得特别火，这个是没有预料到的。安福路店的图书层，我们做了特别设计，就是用像水果篮一样的书架去装二手书。因为二手书跟新书很不一样，它没办法陈列很多副本，也没有办法准确陈列，因为卖得太快了。所以总有人会抱怨说我们书店陈列不精美，找不到书。不过如果一家店陈列得非常精美，书应该卖得不是特别快。如果一直有很多人在那翻，那它就是不可能很精美。
从那个大望路上的小市集，到泰安路店，再到安福路店，我们将一个服装实验，正正经经地开成一家店。这是我做二手行业以来最骄傲的一件事情：我们在一个大家都不好意思承认自己穿二手服装的地区，用一种很体面的方式开出了一家纯粹来自国内循环的二手店，而且开在那么显眼的地方。其实商务部长也来过这个店，据说他家刚好在附近，他家里人很喜欢来逛。当时国内谈碳中和、碳减排，而服装的碳排放仅次于石油化工。商务部当时刚好比较在意怎么能实现国内服饰循环的问题。中国以前的旧衣服处理，要不就是填埋（这样是非常毁土地的，因为大量衣服是聚酯纤维，说白了就是塑料或者石油。而且现在很多衣服都是混纺，如果面料是纯聚酯纤维，可以化成塑料就可以回收。但混纺之后，基本上很难回收）；还有一个出路就是焚烧；再一个出路就是打包卖到非洲，有很多这样做黑产的。例如很多小区楼下都有献爱心的那个服装箱，你觉得你是捐赠了，实际上它是以每吨多少钱的价格卖到非洲。你去非洲玩，就会看到小朋友穿着我们的校服。所以这个二手服装处理其实是很棘手的。安福路店虽然小，但它的确是第一次提供了一个二手服装可以在国内做循环，且不产生更多碳排的一个路径。商务部循环司很重视这个事情，也找我们去聊了几次，只不过我们体量还是太小了。我当时说我们这么小的店能被注意到真是很惊讶，部长说：没事，大生意也都是从不起眼开始的。当时觉得还挺安慰的。现在安福路店中的服装陈列，我们先后调了有 4 次。我们真的不知道怎么才能把衣服陈列得又体面、又不让人觉得很贵。我感觉我们是一个从二维的手机交互界面，走向现实世界的空间交互。上海店大获成功。正是因为上海店成功，让我们有了足够的底气重新进军北京。刚好大望路店已经完成了它实验的历史使命。我们也想过在别的鸟不拉屎的地方开一个店。但是它的租金就是比办公室旁边还要高。一个匪夷所思的事实是，大望路那个店的租金其实和安福路一样贵。这大概能反应两个城市不同的物业行情。后来想在北京正式开店，希望是人们愿意平时来逛街的地方，可选的地方只有三里屯。我们诚意满满地写过邮件发给三里屯太古里的招商团队，结果他们就根本没有回我们。另外就是旁边的盈科，二手行业内有另一家公司的店开在盈科一楼。当时业界传闻那个店的租金是 200 万一个月。当时我就觉得我们不配，最后到了机电院。（笑）找来找去的过程中，我们错误地估量了一件事。因为机电院有 Brandy Melville，安福路上也有 ，我们觉得流量应该都是差不多。另外机电院店也是要走到二楼才能逛，跟安福路店一样。两家店都是商圈好、位置烂，也符合东京很多二手店的选址，我就觉得这个经验是可以复制的。但是实际上，距离主路差了一个路口，让我们并没有什么自然客流，来的还是多抓鱼的老客户或者在网上看到推荐特意找来的顾客。这个是很值得收获教训的。经常有人问为什么三里屯店中庭非常开阔？因为当时服装其实跑通了，就是服装线上线下的整个营收，都跑通了。我们又开始想尝试自己的第三个业务了，就是市集。市集我们也是想在线上做的，它的前身就是百货，就是我们自己去收东西，帮卖家卖，其实没有创造太多的价值。举个例子，我们经常会把藏品的故事写错，卖家很生气，你怎么把我藏品的故事写错了。尤其是用了很久的、特别的东西，他是非常有感情的。如果别人认可了他的品味，卖家是非常开心的，可能会很想知道买家是谁，或者聊几句如何保养之类的。这样我们提供的看似便捷的买断就没有价值了，因为卖家是非常享受这个交流和交易的过程的。我们想做的模式是：提供一个用户很对味的交易平台，让卖家自己来卖。自己卖其实更有成就感。因为他也不是为了挣钱，更多的时候是为了交朋友。要满足这一块需求，按照我们一贯的做法，就是先做一个 demo 跑通模型，想清楚了再开发线上的。于是我们就想要办线下市集。做市集的另一个点是，我们希望一些人的爱好可以成为他的收入，即便不是主要收入，也可以缓解他在主要收入上的缺失。例如之前来参加市集的都是什么人？好多都是妈妈，就是因为她生孩子之后只能闲在家里，在带孩子之外做一些手工。还有一些人是上班上得很累，所以他就搞一些东西来解压。但大家都从来不以这个为主要收入。我们就为他们提供一个场地和宣传机会。当时市集上，有卖家是专门从沈阳拎着一箱子东西过来卖的，而收入正好可以覆盖他来回的交通费和住宿费，可能还有剩，我就觉得很开心。这个线下店通过市集，创造很多卖家和买家之间的认可和回忆，我觉得这是这个店的定位和使命。2021 年我们举行了第一次市集，那是三年疫情夹缝中的最好的一年，肉夹馍里唯一有肉的一年。那个时候人山人海，排队排好长时间。我们都觉得不好意思了，还会给用户买点热牛奶什么的。
这张照片上其实是我之前写的一首小诗，当时莫名其妙就红了。因为这个是回收站主题的市集，我就想到自己特别穷的时候的一些生活乐趣，写成一首小诗放在上面。这次市集实验又成功了，我们就紧锣密鼓装修，争取在 2022 年正式营业。市集原本是希望每周都能办的，结果因为又疫情，开业后也就做了几次就完全没办法做了。2022 年可以说大部分的时间和租金都是浪费掉的。
现在如果能穿越回到 2021 年，我希望能做的唯一改变，就是不装修，直接以毛坯的形态度过 2022 年就好了，这样还可以早开几个月。2022 年的人流加在一起，可能还没有 2021 年办市集那十几天人多。后来这个店装修好就是现在这样，最初的想法是个火车站台，实现的时候我们还挺感动的。当时想了好多创意，比如顶上放一些走字屏，另外一楼的那个电子屏，全是我们硬件工程师做的。比较遗憾的是，我们这个合约一共就两年，半年装修，2022 是最完整的一年，大家恰恰基本上不能出门，所以说仅剩的半年刚相遇就别离了。不过我觉得没关系，每一次的死亡都孕育了一个新的业务。这个是非常重要的，就是每一个店他都是有目的性地死亡了。（火车也要开走啦）
Q&A
M=猫助（多抓鱼创始人&CEO）；T=滕菲（多抓鱼图书业务&产品负责人）
M：这个其实是没有预料到的一个问题，门店平常营业的时候的确是没有门票，但是我们做市集和特别活动的时候基本上全是收门票的。这次我们做了两档价格，2 块和 10 块，就是希望工作日和节假日的客流能均衡一些。但是没有想到天这么热，实际没有起到一个分流的作用。另外，每次在筹备这种跟平常经营不一样的活动的时候，的确是有很多时间和物料成本的，我们就是需要卖票把额外的成本收回。最近内部也在讨论，为什么以前收门票的时候不会被骂，但是这次被骂了。也许是最近社会气氛的变化吧，我看这个墙的时候就有点惊到，因为会有类似「赐我一份工作」「来个大Offer」「希望天上掉馅饼」这样的话。回到 2019 年的时候，更可能出现的大概是「上市吧」「一夜暴富」之类的，现在好像都没人敢说这话了。- 现在多抓鱼的书为什么卖那么贵、收的时候又那么便宜？
T：先说收购价低的问题。有一种很常见、但是很让人犯愁的情况——大家都想买好东西、想卖的都是自己也不太想要的东西。这就产生了供需间的矛盾，有些书实际上没能流转起来。最早想的解决方案是：如果一本书的数据显示，多抓鱼一个月能收购 10 本、但只能卖出去 1 本，那我们就只收购 1 本、拒绝另外 9 个卖家。结果马上就有很多反馈说：别拒收，我就是希望你把这本书收走，便宜点也行。所以我们之后就尝试了一下，1 毛钱收能不能行。其实在收购过程中，多抓鱼是有中间成本的。比如物流，顺丰、京东上门收的运费；还有仓库里的清洁、消毒等环节。而且书 1 毛钱收进来了，还是容易卖不出去。但是 1 毛钱收的这个想法，得到的反馈可能是「太侮辱人了」。所以现在绝大部分书都是根据售出概率，设计了相对合理的收购价；而在收购量上，还是有些限制，会暂时拒绝一部分卖家。如果现在你在卖书界面还能看到 1 毛钱的收购价，这就属于历史遗留问题，再扫码就会发现是暂时拒收的书。然后是售价高的问题。多抓鱼为二手书定价的大原则是：一定得比新书便宜，而且要便宜得比较明显、能感受到差了一档。有一些例外是稀缺书和绝版书，确实供不应求，二手书可能也会变贵。而我们的全新书价格，一般也是和外部平台持平的，差距不会很大。但有时候新书本身的价格，尤其是在其他电商平台上的价格，短期变动可能比较大。比如电商大促期间，有些公司可以一下子把新书的价格降到很低。而我们的系统没有反应过来，抓外部价格和调价的速度都慢了，就会出现「多抓鱼二手书比其他自营平台上的新书更贵」的情况。像这种现象，确实是我们的问题。如果大家以后发现类似的情况，都可以先向客服反馈。我们是很欢迎这种反馈的，因为我们反而是最有动机去保持价格竞争力的，系统调整过之后，很快价格就会降下来的。可能之后也可以做一些比较方便反馈价格的工具。 3. 童书的市场规模也很大，多抓鱼之后准备加码这块业务吗？
M：确实，从中国出版行业整体来看，童书加上练习册，其实可以占到整个市场规模的 60% 以上。而多抓鱼主要经营的可以叫「成人闲书」，这个只占总市场规模的不到 20%。童书是我们自己非常想做的一块业务，因为它做二手流通是非常合理的。但为什么我们在这块渗透率偏低，因为童书有一些和成人书很不一样的地方，比如童书很多是套装书，一套里可能有 20 本、每本页数很少，但是每页都要仔细做清洁处理；另外，很多套装书又是可以拆单本卖的，每本几块钱，二手打个 3-4 折、再加上履约成本，放在多抓鱼的体系里就是亏本的。其实这些问题，在日本都有比较好的解决方案，例如套装书不允许拆售，只能整套购买，我们也会抓紧改进。另外，我们也在考虑推荐一些高质量的童书和绘本。因为中国市场上，童书绘本的销售量和老师、幼儿园的推荐高度相关，各地的热榜都差不多、头部的书可以发行几百万本。但是想找一些不一样的绘本，或者对大人也很有启发的童书，就会比较困难。这也是我们想改善的问题。4. 多抓鱼会考虑做直播带货、私域社群、播客讲座、读者沙龙……这些可以带动业绩的事吗？T：这些偏交易导向的尝试，可能很难逃脱平台和流量逻辑。因为在出版社这一侧，这几年很明显的趋势是：每年几十万种新出版的书中，可能是由头部 10% 的爆款书带来 90% 的总销售额。而不管是直播带货还是社群推广，也都更适合推荐爆款，一本书卖出几十万册，可能最终会导致大家的阅读越来越趋同。多抓鱼的设计思路，更尊重「多样性」。因为多样性是反脆弱的，可能在外界环境突然变化的时候，能活得更好。多样性也是迷人的，可以带来很多启发。我们更希望一些小众的、好的东西能够流转起来，让更多人看见。但小众的东西很容易供不应求，市场上就没几本在流通的，还怎么直播带货呢？针对这个问题，我们原本的想法是：通过提高价格，让最好的用户把这个书卖出来，再让其他人买到。但显然，好的东西大家会更倾向于藏起来。所以我们转变了一下思路。最近多抓鱼推荐过一本书，周飞舟的《以利为利》。这本书此前一度绝版了，从多抓鱼自己的数据来看，用户需求是非常强烈的——比如这本书的页面点击量很高，二手书到货提醒的规模蹭蹭往上涨。最近上海三联来找多抓鱼沟通推荐《以利为利》的时候，我们就判断可以做独家首发，而且一次性采购几千本，都能卖得掉。实际上，推荐文章发出之后，第一轮上架的新书可能一小时就卖空了；之后又加印过一轮，现在基本也卖空了。所以，未来对于一些已经绝版的书，我们其实可以经常性地将大家的真实需求，反馈给出版社。需求量累积到一个规模之后，再由出版社再版。这种「按需生产」的方式，可能在互联网行业已经说了很久，但在出版行业还是新的，我们很想尝试一下。
M：电子书之前研究过很长时间，会发现国内的电子书实际很难让作者赚到钱。过去 Kindle 上一本一本卖电子书的方案可能还好，但像包月会员卡、或者免费阅读这样的方式，对于长尾的作品而言，收入是很有限的。另外一些偏学术类、高门槛的内容，作者也会更希望出实体书、而非电子书。而在电子内容方面，我们会希望让大家看到一些不同的声音。我们不想把同一个东西卖很多份、变成爆款，而是想搭建一个提供多样选择的平台，让长尾内容被更好地发现。这也是多抓鱼一贯的产品逻辑，页面上的商品推荐都是非常去中心化的，很少会号召大家一起去买同一本书。- 多抓鱼会考虑在北京专心把书的业务做好，而不是边卖衣服边卖书吗？
M：如果我们接下来能在北京找到免租的场地，是考虑过专注二手书业务的。但这里有个问题：书在线下就是不赚钱，而商家不能持续补贴不赚钱的业务。实际上安福路店也好、三里屯店也好，基本都是靠服饰业务的收入，来补贴图书的收入。如果从收入构成来看，上海店服饰和图书收入大致是 2:1、三里屯是 1:1，但两个店的利润率差距也很大。如果退回到纯线下书店，想要把它变成一个长期可持续的商业模式，基本上是很难实现的。另外我之前写过一个话题，叫「出版社应该给书店发行费」。听起来有点没道理，其实是因为这两年在和电商的竞争中，书店的变化确实很大。比如大的电商平台，现在希望用图书这种高频消费品，来带动它主营但利润更高的这些低频消费品，或者因为读书的用户是所谓高净值用户，大家把卖书定位为获客手段。我记得有次内部分享，某平台的图书负责人就说：集团对图书业务的要求就是「不要赚钱」。这样虽然把书的价格打下来了，消费者看似得到了实惠，但是它还是一个承接流量的渠道，不是一个发现书的地方。实际上大家经常是在书店里看书、想买的再去线上平台上查价、下单。在这个过程里，书店对于出版社而言，其实更接近于发行渠道，而不是销售渠道了。但是在出版行业里，这个定位一直没有扭转过来。和很多实体书店相比，多抓鱼的体量大一些，还有线上业务，所以很多新书我们可以从出版社直接采购，价格和京东也不会差太多。但小书店可能一天就卖十几本书，出版社是不会和它谈价格的。所以现在有种情况是：书店也在淘宝、京东、当当上进货。本质上卖的是一模一样的东西，而书店又会比电商更贵，凭什么指望大家都在书店买书呢？所以，书店现在纯靠卖书还能赚钱的方法已经不多了，可以卖一些只有你这有的独家书，或者像买手一样、采购一些进口书。这些书可能淘宝、京东上都找不到，同时利润比较高。否则大家都卖一样的中文书，就是免费给电商平台做发行。用自己很好的选书品味和场地，让用户免费发现，然后最终销售额跑到了平台，我不知道这个怎么解决，我觉得其实应该重新审视线下的独立书店在整个行业链条里的位置。- 多抓鱼的门店选址到底有什么依据？之后会考虑开更多快闪店吗？
M：选址方面，我们因为有服饰业务，所以能接受的租金比一般书店要高一些。在这个标准之下，上海可选的位置非常多，但是北京就很难找到合适的。之前也有特别多商场来找过我们。现在流行所谓「策展式消费」，我们可能就是商场的「展」。商场的目标是做成一个消费景观，但多抓鱼又是一个非常反消费景观的公司，调性上很不搭——你卖新的、我卖旧的；这边要 2000 块的东西，那边只要 200 块，所以一直觉得有点怪。另外，很多人都觉得书店对城市有所谓的象征意义，但如果平时真走进书店，也没几个人。可能只有书作为一个符号、或者一个现象的时候，大家才会有动力去看一下。这一点体现在多抓鱼身上，就是每次做活动、做快闪店的时候，人都是非常非常多的。而一旦开稳定的店，工作日的收入就没那么好看。当然这方面我们也在摸索，快闪店还是会一直办的，而且会尝试很多不同的形式，也想去更多的城市看看。8. 猫助此前提到说：「想做好一个消费品，得先了解它的本质，才能做真正的再创造。」那么服装的本质是什么？M：大家可以看到，我们北京店的服装区墙上贴了好多文案，类似于男女西装怎么分，连帽衫上的帽绳叫什么，等等。我们可以从这里说起。为什么我们有时候会觉得某件衣服的设计有点怪，东北话叫「不得劲儿」，或者说设计得有点「山寨」？实际上是因为它的形式和功能之间出现了断裂。现代休闲装很多来自之前西方的工服或西装，很多现代服装原本的设计思路中，都有功能性的考虑。比如牛仔裤右口袋里为什么还会有个小兜，因为以前要放一块小表的；衬衫、西装，为什么男女款的纽扣方向不一样？也有功能性的考虑。而中国经历了一个从中式传统服装，到工装制服，再转向这类现代服装的过程，我们自己原先的服装传统被切断了，也并不知道现代服装为什么要这么设计。所以 90 年代刚开始自己做设计的时候，可能就会简单地拼贴一下，一些元素出现在了原本不该出现的地方，就会让人感觉很山寨。当然，这两年国内的设计师已经做得非常好了。我有一个时装设计师朋友，也请他录过一期多抓鱼自己的播客《打鱼晒网》。当时的一个热点话题是「程序员为什么都穿优衣库的格子衬衫」，他就在节目里讲到了格子衬衫的几种变化，从最早的苏格兰格纹，到美式伐木工人的野牛格纹，以及为什么现在我们穿格子衬衫，有时候搭配的感觉就不太对。也欢迎大家直接去听那期节目。总而言之，20世纪上半叶的服装，普遍很强调功能性。但是后来坐办公室、不用劳动的这个群体变大了，所以又出现了很多纯装饰性的时装设计。到了现在，大家突然又开始觉得「身体是最美的」，会把 lululemon 这种瑜伽裤当成一种潮流。穿上这身行头，其实上穿的不是裤子，而是自己的身材，穿得好看就意味着我是有自制力会健身的人，对吧？服装的装饰和炫耀属性在走低的另一个例子是：现在穿高跟鞋的女生越来越少了，好多高跟鞋厂最近都破产了。因为高跟鞋和炫耀性身份的绑定很强，它需要有很多社交场合来呈现。但一方面这几年疫情，咱们也没什么面对面的社交场合；另一方面，待在线上的时间更长了，可以炫耀的东西变成了粉丝数量，或者是 NFT 的头像。从花钱买一个名牌包，到买一个虚拟头像，相当于身份信用、炫耀装饰和商品价值已经开始融合了。其实从我们自己的服饰销售数据里，可以看到一些类似的趋势，甚至可以预测一些公司的业绩（注：此处不构成任何投资建议）。比如始祖鸟，在多抓鱼它的二手货都可以卖到 5 折，而且一般是上线之后 10 秒钟到半分钟内就被抢光了。另外像 Patagonia 也是，收购价格非常高。我之前和 Patagonia 中国区的负责人聊，会发现我们的收购价比 Patagonia 自己的二手业务 Worn Wear 的收购价还高。这可能代表了一种趋势，就是大家越来越注重展现自己的生活方式。过去我只能看到你拎个包、穿个衣服，不知道你是怎么生活的，那么穿衣打扮就是很重要，但现在有了社交网络，大家多了很多的展示途径，最多展示的内容变成了自己在工作之外是有私人生活的。比如登山、骑行，能拥有这样的业余生活其实比单纯的穿衣戴帽更能体现一个人，所以现在服装又有点回归到功能性尤其是运动功能类的服饰卖得好。总体来说，在研究服装的时候，我更多地会把它作为一种阶级和社会的风向指标来解读，这是服装非常有魅力的部分。9. 现在多抓鱼的盈利状况如何，财务状况是健康的吗？M：肯定是健康的。多抓鱼上次融资是 2018 年，如果财务状况不健康应该早死了。我们早期设计价格体系的时候，其实就要求利润空间能够覆盖所有履约成本，但是不包括研发成本，因为早期业务量不大，研发成本是摊不回来的，所以那时候的融资最主要花在了研发投入，后来规模变得比较大，已经可以覆盖掉所有研发了。而后期的新业务，比如二手服饰，实际上是用二手书赚来的钱去做的（所以早期收购价有点抠门）。未来电子阅读和 C2C 的启动资金，也都来自于既有业务赚来的钱。可以说，多抓鱼的一个目标就是现金流能持续打平，赚来的钱都投入到新的业务上，不要有一分钱花在和公司运营无关的地方。我觉得这是最好的投资，也是能让我自己比较快乐的分配方式。10. 多抓鱼在环保方面，有没有一些比较「卷」的行为？M：做二手生意本身已经挺环保了，所以我们没有做一些很刻意的慈善行动，比如给小学捐书什么的，因为有时候这种捐赠很形式化，实际上我觉得很多学校更需要上网和电脑。但在内部我们所有能注意到的地方，都投入了很多精力。举个例子：我们的书在仓里都是有塑封膜的，因为消毒翻新完，不塑封就是二次污染了。但是二手书的塑封有一些挑战，首先是每本书的大小都不一样，其次是我们想换用全可降解的材料。这个过程中，工程师就要不断地试材质和塑封的松紧度，这个过程其实比新书的塑料膜成本还要高，但这个成本主要是花在人和材料上，而不是用比较便宜的材料但无法降解。类似的还有仓库里的纸箱。如果大家以后有机会去我们的工厂参观，会发现厂里会把旧纸箱都拆开、叠得整整齐齐再利用。这个处理的过程，成本上可能比买新纸箱还贵，但它也创造了一些工作、可能让一个工人有了一份收入。我们希望更多把钱花在人的身上，而不是去薅大自然的羊毛，让自然为我们的需求付出更多树和水，还要免费消化我们产生的垃圾。M：正好下个月就要开始校招了！如果你觉得多抓鱼这个系统还有很多可以改进的地方，甚至已经有了一些想法，那一定要投简历给我们！社招现在比较急需的是图书业务的后端和前端，欢迎投递简历到 hr@duozhuayu.net。读到这里的同志们辛苦了！在已经结束营业的北京店，大家共同用乱涂乱画留下了一面告别墙，我们给它做了一个赛博空间的拷贝，让它继续留存在多抓鱼的服务器上。这个创意唤起了我遥远的记忆：上学前班的第一天，我不自觉的走神，开始在教室的墙上作画，下午就被老师找了家长，带了涂料来刷墙。图非常大，建议在 Wi-Fi 环境下打开，复制网址用电脑查看会有更好的体验。